Zakelijke onderhandelingen: typen, regels en voorbeelden van

Zakelijke onderhandelingen zijn aanwezig in het leven van elke manager van een link. In wezen is dit een zakelijk gesprek, een vorm van mondelinge informatie-uitwisseling tussen verschillende mensen. Formele beslissingen worden niet altijd genomen na zakelijke onderhandelingen, maar ze zijn nuttig vanwege de informatie verkregen tijdens gesprekken.

Zakelijke onderhandelingen is een zakelijke communicatie die helpt om een ​​overeenkomst tussen de partijen te bereiken. Onderhandelingen zijn nodig om het probleem met een partner te bespreken en om een ​​oplossing te vinden die alle partijen tevreden zal stellen. Tot op heden is een gekwalificeerde manager van groot belang om zakelijke onderhandelingen te kunnen voeren.

Onderhandelingen kunnen de volgende functies hebben:

• informatie – wanneer de partijen slechts verschillende standpunten willen uitwisselen ter voorbereiding op de belangrijkste onderhandelingen.
• mededeelzaam - in dit geval geven de partijen er de voorkeur aan om nieuwe relaties, relaties aan te gaan.
• controle, coördinatie van acties. In dit geval zijn de onderhandelingen partners die al zakelijke relaties hebben opgebouwd en hoeven ze slechts enkele nuances van de eerder bereikte relaties te verduidelijken.
• regelgevende - deze functie is noodzakelijk als het nodig is om het probleem of conflict op tijd op te lossen, om alle geschillen te stoppen.

Zakelijke onderhandelingen kunnen worden onderverdeeld in twee soorten - intern en extern. Interne onderhandelingen worden gevoerd binnen uw team of bedrijf. Externe onderhandelingen zijn die waarbij een uitgenodigde partij aanwezig is, dit kunnen partners, concurrenten of klanten zijn. Interne onderhandelingen eindigen vaak in onderlinge afspraken. Hier werken twee kanten aan een positief resultaat voor het bedrijf: ze analyseren, trekken conclusies en bieden de beste opties om de huidige situatie op te lossen.

Op Harvard kwamen afgestudeerden en professoren met een nieuw soort principiële onderhandelingen. Concessies en standvastigheid van positie wisselen elkaar hier af. We kennen deze methode als de wortel- en stokmethode. De essentie van dit principe is om een ​​moeilijke positie te hebben, waardoor we allereerst alleen de essentie van het probleem of de kwestie die ter discussie staat, kunnen beschouwen.

Met zakelijke partners is het het beste om de regels te volgen die zijn vastgesteld in de zakelijke omgeving. Dit geeft je in de toekomst de kans om een ​​goede, sterke en wederzijds voordelige relatie te hebben.

In het oude Byzantium was het "protocol" het eerste deel van het document, waar de deelnemerslijst zich meestal bevond. Tegenwoordig is het een reeks regels, volgens welke een verscheidenheid aan ceremonies moet worden gehouden, een dresscode moet worden vastgesteld, een vorm van officiële brieven, enzovoort.

Elke overtreding van de wetten van het protocol betekent dat degenen die het protocol hebben geschonden problemen kunnen hebben. Dit feest zou zich moeten verontschuldigen voor zijn fout. Dan moet de fout gecorrigeerd worden. Dankzij de naleving van het protocol tijdens onderhandelingen en begroetingen, met de stroom van documenten en het beheer van verschillende contracten, worden zakelijke bijeenkomsten belangrijker.

Elk land heeft zijn eigen nationale ethische normen. Maar eigenlijk is dit concept een voor iedereen.

Praktisch alle voorbereidingen voor onderhandelingen (zowel intern als extern) zijn onderverdeeld in verschillende elementen. De belangrijkste zijn onder meer:

• definitie van het probleem, waarvoor het noodzakelijk is om onderhandelingen te voeren;
• zoeken naar diegenen die helpen bij het oplossen van de problemen;
• bepalen van interesses (eigen en partner);
• duidelijke formulering van het plan en programma van de vergadering;
• indien nodig worden vertegenwoordigers van de delegatie gekozen;
• organisatorische kwesties - het verzamelen van documentatie, tabellen, voorbeelden en ander materiaal dat nuttig kan zijn bij de onderhandelingen.

Vergaderingen kunnen intern en extern, formeel en informeel zijn. Dit zijn hun hoofdstijlen. Het verschil in hen is de aanwezigheid van documentaire bevestiging van bepaalde momenten, het protocol van onderhandelingen, de eigenaardigheden van de besproken onderwerpen en het onderwerp van dit gesprek.

Door de aard van de onderhandelingen kunnen worden onderverdeeld in partnerschappen en tegen. Onderlinge onderhandelingen worden gevoerd als er een conflict is ontstaan ​​tussen de partijen dat moet worden opgelost. Tegelijkertijd moet de beslissing neutraal zijn en geschikt zijn voor beide partijen.. Dit type gesprek staat bekend om zijn agressiviteit, omdat beide partijen willen winnen tijdens de onderhandelingen. In dit soort gesprekken worden meestal partnerships, samenwerking en ontwikkeling van de partijen besproken.

Het onderhandelingsproces kan in verschillende fasen worden verdeeld. Hun structuur is al lang gedefinieerd. Een van de belangrijkste fasen in de onderhandelingen is een kennismakingsgesprek, waarin u het onderwerp van de vergadering kunt verduidelijken en opkomende kwesties over de organisatie van onderhandelingen kunt oplossen. Het kan ook een bijeenkomst van deskundigen zijn, die meestal plaatsvindt vóór het begin van onderhandelingen tussen leiders en delegaties.

De belangrijkste zes fasen zijn:

• Voorbereiding. Een goede voorbereiding op zakelijke onderhandelingen draagt ​​90% van het succes. Ondanks het grote verlangen om impromptu te handelen, wordt het niet aanbevolen om deze fase vóór de vergadering te negeren. Vervolgens kunt u een tussenliggende kijkfase toevoegen.
• opheldering. Handel niet meteen, begin niet met handelen. Probeer technisch om contact te leggen met de andere partij, bepaal de normen. Probeer vervolgens vooraf voorbereide vragen te gebruiken om erachter te komen wat de andere partij interesses heeft.
• Promotie van aanbiedingen. Deze fase is kenmerkend als een manier om geschillen op te lossen. Hier kunnen de partijen aanbiedingen uitwisselen, bepalen waar en waarom ze misverstanden hebben. Zorg ervoor dat alle verschillen en geschillen worden opgelost.
• Afdingen. Dit deel van de vergadering heeft invloed op waar u het over eens bent. Hier kun je alle verschillen oplossen door het uitwisselen van informatie, concessies. Effectief onderhandelen is een uitwisseling van wat een andere prijs en waarde kan hebben voor elke tegenstander.

• Besluitvorming. We kunnen aannemen dat u de laatste fase van de onderhandelingen nadert. Haast je echter niet. Stel jezelf de vraag: "Is de voorgestelde overeenkomst nuttig of is het mogelijk om het eens te worden over een nog gunstiger optie? "
• Beveiligingsarrangementen - de finale van uw vergadering. Er zijn gevallen waarin tegenstanders alles goedkeurden en uiteen gingen. De volgende dag, tijdens de uitvoering van de overeenkomsten, kan er echter een situatie ontstaan ​​dat iemand zijn tegenstander niet heeft begrepen zoals het had moeten zijn. Daarom is het noodzakelijk om absoluut alle overeenkomsten en de resultaten van de vergadering technisch vast te leggen. Dit helpt om dubbelzinnige situaties in de toekomst te voorkomen.

Absoluut geen onderhandelingen moeten van tevoren worden voorbereid.Bij de voorbereiding is het raadzaam om de nodige informatie over de partner te verzamelen, vooraf over de argumenten na te denken over uw voorstel, en bij voorkeur ook over te denken en vooraf alle mogelijke opties voor de uitkomst van het zakelijke gesprek te verliezen.

Er zijn een groot aantal methoden om moeilijke onderhandelingen te voeren. Er zijn verschillende belangrijke.

Hier legt de harde onderhandelaar bijna onmiddellijk alle kaarten op tafel. Tegelijkertijd verklaart hij absoluut alle middelen die hij ter beschikking heeft (of niet). De berekening in deze onderhandelingstaktiek is gebaseerd op het feit dat alle opties die de andere partij kan voorbereiden onmiddellijk als "fout" en "onaantrekkelijk" voor samenwerking worden beschouwd.

Als de tegenstander van de harde kant deze informatie als een feit neemt, heeft hij niets meer te doen behalve instemming of terugtrekking. De nadelen van deze methode zijn onder meer het mogelijke verlies van een potentiële partner (mogelijk in de toekomst).

Nadat de stoere tegenstander alle voorwaarden aan het 'slachtoffer' heeft meegedeeld, kun je ermee instemmen om over deze voorwaarden te praten. In dit geval kan het 'slachtoffer' de tegenstander naar het scenario leiden dat ze nodig heeft, en haar argumenten aanvoeren.

Je kunt stijf op zijn positie gaan staan. Hier kan de tegenstander nadenken over wat hij precies zal verliezen, en kan hij de voorwaarden van het "slachtoffer" accepteren (met enkele amendementen in zijn richting).

In combinatie met de woorden "Ja, maar met de voorwaarde ..." en een vriendelijk gesprek, kan de tegenstander een beetje ontspannen. Verder kan het "slachtoffer" in het offensief gaan. Het doel van deze game wordt beschouwd als de voortzetting van het gesprek.

Een sterke tegenstander van de onderhandelingen zal de stemming van de andere kant veranderen. Hier uit de stoere onderhandelaar klinken mooie woorden, dan beschuldigingen. Tegenstellingen uit de mond van één persoon tijdens één gesprek voorkomen dat het "slachtoffer" over zijn voorstel nadenkt. Ze kan in een verwarde toestand verkeren, kan psychologische stabiliteit verliezen.

Om een ​​sterke tegenstander tegen te spreken bij dit soort onderhandelingen, Het 'slachtoffer' moet in eerste instantie begrijpen dat dit een spel is en dat het uitsluitend voor één doel wordt gebruikt. Om de aanvallende kant op een dood punt te zetten, zal het voldoende zijn om voorzichtig maar volhardend te vragen om de situatie uit te zoeken met behulp van de "botsingcriteria" -methode. Een vereiste - het 'slachtoffer' moet zelfverzekerd en niet-agressief spreken. Dit leidt de aanvaller tot een doodlopende weg en maakt het onmogelijk om de tegenstander de schuld te geven voor de ruige onderhandelingen.

In deze tactiek zijn de vorige twee goed gecombineerd. Ten eerste communiceert een harde onderhandelaar, voert biedingen uit, enzovoort. Alles gaat goed tot het moment dat het 'slachtoffer' zijn laatste 'ja' wil zeggen. Er zit al een harde kant in het werk en gaat in aanval, zeggende: "Dit voorstel is niet geschikt voor ons. We zijn niet geïnteresseerd.

De berekening is gemaakt op het feit dat een ontspannen "slachtoffer" niet terugvecht naar een moeilijke onderhandelaar en in staat zal zijn om de eerste voorwaarden te accepteren die de lastige tegenstander aanvankelijk verklaarde bij het begin van de onderhandelingen.

Tijdens deze onderhandelingsmethode zijn een aantal categorische verboden van toepassing:

• U kunt geen verklaringen aanvaarden met betrekking tot zichzelf en het voorstel. Als de harde tegenstander opmerkingen zou hebben over je persoonlijkheid, zou hij ze onmiddellijk uiten.
• Deze gespreksmethode mag niet eindigen na de eerste mislukking. In dit geval is onderhandelen aangewezen.
• Verontschuldig je niet.
• Maak geen excuses.
• Geef hun posities niet op.
• Het is ook niet nodig om te reageren als reactie of agressie te tonen.
• Geef uw gesprekspartner geen negatieve beoordeling. Wees niet zoals hij.
• Probeer onaangename en negatieve woorden te vervangen door zachtere.

Bij dit soort onderhandeling kunnen verschillende acties worden uitgevoerd om de situatie op zijn kant te zetten:

• Stel verhelderende vragen. Werk aan elke individuele positie, genaamd gesprekspartner.
• Vraag over de criteria. Bijvoorbeeld: "Begrijp ik het goed dat ...", "Wat we niet belangrijk vonden in het gesprek? ".
• Je kunt de gesprekspartner proberen te ontmaskeren met belangrijke vragen: "Dat klopt, begrijp ik dat je met mij onderhandelt? "," Ik denk dat ons voorstel niet past. Kun je verduidelijken wat? ".

Volgens bepaalde regels van de etiquette bij onderhandelingen is er een tijdschema voor het gesprek, dat aanvankelijk werd besproken in de voorbereidende fase. Daarom, wanneer de partijen bij de onderhandelingen komen, begrijpen ze al wat hen te wachten staat. Op basis hiervan bouwen ze een gespreksplan op, selecteren ze argumenten, tactieken, feiten. De harde kant probeert in dit geval het hele onderhandelingsscenario dat je al hebt voorbereid, te doorbreken en je eigen onderhandelingsscenario op te leggen.

Voorafgaand aan de vergadering kunnen de partijen onderhandelen over een reeks onderhandelingskwesties. De onderhandelaar denkt dat de vergadering minstens 40 minuten zal duren. Echter, direct na de vergadering, de harde kant stemde dat er slechts 10 tot 15 minuten en niet meer zijn. Het slachtoffer bereidde haar presentatie ten minste 15 minuten voor.

Dit is bedoeld om de zwakte van zijn zwakte aan te tonen. Of het "slachtoffer" zal zich houden aan de regels en vereisten, of onmiddellijk vertrekken. In geen geval kan niet verontwaardigd zijn, neem alle woorden gesproken door de harde kant, probeer voor de waarheid binnen de gestelde tijd te blijven.

Wat kan gedaan worden:

• U kunt het ermee eens zijn. Het is echter beter om niet op te letten. Onderhandelen alsof er niets is gebeurd.
• De vergadering wordt meestal beheerd door iemand die weet hoe te horen en de juiste vragen te stellen. Allereerst, overweldig de andere kant niet met een presentatie van jezelf en je voorstel. Vraag hem eerst over zijn behoeften, over welke selectiecriteria belangrijk voor hem zijn.
• Nadat je al zijn behoeften hebt berekend, kun je je tegenstander precies geven wat hij wilde.

In de volgende video vindt u de methoden voor het voeren van zakelijke onderhandelingen (voorbereiding, methoden van manipulatie en voorbeelden van effectieve zakelijke communicatie).